“جو جيرارد ” احد اعظم رجال المبيعات في العالم ومؤلف كتاب” كيف تبيع أي شيء لأي شخص” والذي يعرف
بأنه البائع رقم 1 في العالم؛ بحسب موسوعة جينيس للأرقام القياسية، يعد جيرارد الرجل الوحيد الذي
استطاع أن يحقق رقما قياسيا في ميدان بيع السيارات لعملاء أفراد؛ إذ استطاع أن يبيع ما مجموعه 13001
سيارة على مدى خمس عشرة سنة، هي فترة عمله في هذا الميدان.
كما حقق مبيعات بلغت 1425 سيارة في عام واحد، و 174 سيارة في شهر واحد.
يقول جو جيرارد في بداية حياتي وأثناء حضوره لتقديم واجب العزاء في وفاة والدة أحد أصدقائي لاحظت انهم
يوزعون بطاقه مطبوع عليها اسم وصورة المتوفى، وقد كنت اعرف هذا الموضوع منذ زمن لكني لم أفكر بالأمر
من قبل فتقدمت إلى متعهد الدفن وسألته: كيف تعرف عدد البطاقات التي يجب عليك طباعتها قال إنها مسألة
خبرة، أنني أراقب دائماً الدفتر الذي يوقع فيه الحضور وعرفت من خلال متابعتى أن متوسط عدد الحضور يتراوح
غالباً بين ٢٥٠ شخصاً على سبيل المثال وبعد فترة وجيزة جاءني متعهد (آخر ) ليشتري سيارة وسألته عن
متوسط عدد من يأتون لحضور الجنازة فقال إنهم في المتوسط ٢٥٠ شخص وفِي أثناء حضوره حفل زفاف مع
زوجتى سألت صاحب المكان عن متوسط عدد المدعويين فقال إنهم ما بين ٢٥٠ من طرف العريس و٢٥٠من
اهل العروس وهنا أضاءت لى فكرة قاعدة الـ ٢٥٠ وهى تقول ان كل شخص يعرف في المتوسط ٢٥٠ شخص
يهمونه فى حياته لدرجة دعوتهم لحفل زفافه أو من يحضر جنازته هم أيضا ٢٥٠شخصا ً وتنص القاعدة أيضا على
أن السوق كله عملاء محتملون، وبافتراض أن كل شخص يعرف في المتوسط ٢٥٠ فردا ما بين زملاء في العمل
والعائلة والأصدقاء والجيران، فإن كل عميل تخسره لأنك عاملته بشكل سيء ستخسر معه ٢٥٠ شخصا
يعرفهم؛ فمن المحتمل جدا أنه سيخبر معظم من يراهم عن تجربته وبالتالي من المرجح أن تخسرهم جميعا.
ولذلك إذا كان الشخص العادى يعرف في المتوسط ٢٥٠شخص ما بالك بالشخص الذى يتعامل مع مثل هذا
العدد بشكل يومى تخيل تلك الفتاة التي خرجت من المتجر غاضبة لأنك اسأت معاملتها وذهبت الى مكتبها
فسألها أحد أصدقائها عن ما حدث فقالت إن هذا المتجر أو المقهى يسيء خدمة زبائنه تخيل أيضا إذا سمع
شخص آخر هذا الحديث، علما بأن كل شخص لديه حوالي ٢٥٠ عميل منتظر ان الامر لا يحتاج الة حاسبة بقدر ما
يحتاج الى اهتمام وملاحظة دقيقة لما يدور بينك وبين عملائك والآن هل يمكن المجازفة بخروج أحد العملاء هكذا
عندك؟ تذكر قد يكون هذا الشخص الغاضب مدير محل أو شخص يعتبره الكثير من أصدقائه مرجعية كبيرة في
المصنع أو المكتب وقد يكون شخص يتحدث كثيرا مع الجمهور في كل الأحوال إذا كنت تستطيع المجازفة فأنا لا
يمكننى ذلك لان كل الأشخاص الذين نتعامل معهم يوميا ً يتعاملون مع أشخاص اخرين أيضا وكثيرا منهم يطلب
النصيحة عن أفضل مناطق الشراء وسعر المنتج وجودته أن السبب وراء عدم قدرتي على تحمل خروج أحد
العملاء غاضبا ً هو إدراكي أن هذا العميل ربما يعرف ٢٥٠ شخص آخرون يرغبون في منحى بعضا من أموالهم
التى حصلوا عليها بصعوبة في مقابل أن أقدم لهم بعض خدماتى .
وأدرك أيضا: إن حجم مبيعاتِ ودخلى قائمين على أشخاص يخبرون أشخاص آخرين عنى وتلك هى القوة
الفعالة في حياتي المهنية، ولابد أن تصبح أسلوبك المستقبلي ولا تنسى ان القاتل الصامت ينتشر أسرع لأن
لدى الناس رغبة كبيرة في التحدث ووصف الأمور بشكل سلبي .
